الفصل الأول: مبادئ الإقناع

معظم الناس يرغبون في التأثير على الآخرين. التأثير هو أقل الطرق تكلفة ومع ذلك فعالة لجعل جماهير الناس يطيعون رغباتك بينما تهدف الرغبات إلى مصلحة الجميع. يمكن أن يكون التأثير فطريا أو مكتسبا كمهارة أو كلاهما. فكر في جذب الناخبين دون الحاجة لإنفاق مبالغ كبيرة من المال لإقناعهم. تخيل موقفا تقنع فيه الإدارة بأفكارك وتتخلى عن موقفها الصارم. بينما يبدو أن كل هذه الأمور محصورة لأشخاص معينين، إلا أنه من الممكن تحقيق التأثير من خلال استكشاف ودمج مبادئ روبرت سيالديني في التأثير.المعاملة بالمثلالمبدأ الأساسي للتأثير هو ببساطة أن تمنح ما تريد أن تحصل عليه. بعبارة أخرى، فعل الصواب للآخرين هو طريقة رائعة لجعلهم يردون الجميل. مبدأ المعاملة بالمثل قوي جدا. يمكن التعبير عن المعاملة بالمثل بطرق متعددة مثل تقديم هدايا صغيرة للآخرين، أو تقديم خدمات لمن يحتاجون، ومعاملة الآخرين باحترام، وكلها أمور يمكن أن تكسبك نقاطا لدى الآخرين. لهذا السبب، من النهج الموصى به هو مساعدة الآخرين دائما والبقاء لطيفا عندما تتاح لهم الفرصة، حيث من المحتمل أن تحتاج إلى مساعدتهم في المستقبل. هذه الأفعال الصغيرة من اللطف هي التي ستتذكر وتصبح مفيدة عندما يحتاج المرء إلى خدمة.الاتساقفيما يتعلق بمبدأ الاتساق، فهو قائم على قوة الالتزامات النشطة والطوعية التي تؤدي إلى التزام الناس بكلمتهم. لهذا السبب، دعونا نستعرض هذه المتطلبات بشكل مفصل. الجانب الأول هو الالتزام النشط، وبالنشاط يعني أن شيئا يكتب أو يتحدث للآخرين. بداية الإقناع هي جعل الناس يقولون إنهم سيفعلون شيئا معينا. عندما يلتزم الشخص بشيء ما، فمن المرجح أن يلتزم به. الخطوة التالية هي جعل الإعلان علنيا. إذا شهد الآخرون هذا الالتزام، فمن المرجح أن يتحسن مستوى المساءلة وفي معظم الحالات، لا أحد يريد التراجع. وأخيرا، يجب أن يكون الالتزام طوعيا لأنه إذا أجبرت شخصا على تقديم التزام نشط وعلني لم يقرره بنفسه، فلن تحقق شيئا.

الدليل الاجتماعينعتمد على الإشارات الاجتماعية من الآخرين حول كيفية التفكير والشعور والتصرف في مواقف مختلفة. يقود الأقران عرضا للدليل الاجتماعي بين عامة الناس. الإثبات الاجتماعي يشير إلى الشخص الذي يعتمد على الإشارات الاجتماعية من الآخرين حول كيفية التفكير والتصرف والشعور في مواقف مختلفة. في ظل هذا السياق، من المحتمل أن يستخدم الشخص متدربا معينا في قسمه للتأثير على المتدربين الآخرين من خلال توجيه المتدرب المختار أولا إلى الصفات المثالية. عندما يرى المتدربون الآخرون موظفا آخر يشبهونهم، فمن المرجح أن يقلدوا أو يتكيفوا مع هذا السلوك. لذا من المهم أن يظهر أحد الأشخاص المستهدفين الفعل أو الصفات المطلوبة للتأثير على الآخرين.الإعجابمعظم الناس يفضلون الأشخاص الذين يحبونهم أو يرونهم كأصدقاء. رغم بساطته، إلا أن هذا مفهوم قوي. يمكننا استخدام مبدأ الإعجاب بعدة طرق. أولا، يمكن للمرء أن يجد أرضية مشتركة مع الأشخاص الذين يقابلهم. إذا استطاع المرء التواصل مع هؤلاء الأشخاص حول اهتماماتهم أو هواياتهم، فسيكون لديه أرض واعدة للانطلاق. يجب أن يكون المرء ملاحظا للأشخاص ليلاحظ أي أدلة قد تجعله يكتشف فهما مشتركا. الوسيلة الثانية لجذب إعجاب شخص آخر هي أن تمدح بصدق. المديح المبالغ فيه يعتبر مدحا أكثر وغير صادق بطريقة ما. ومع ذلك، فإن المجاملات والجاذبية يمكن أن يساعدا الشخص على بناء علاقة إيجابية مع الآخرين. يجب ألا تبالغ في المجاملات. للتأكيد، يجب أن يكون الثناء الممنوح للشخص المستهدف صادقا.السلطةإذا اعتبرك الناس سلطة في مجال ما، فمن المرجح أن يفضلوا الحكم عليك. يعتبر معظم الناس الخبراء قادرين على تقديم طرق أقصر لكنها فعالة لقضايا معقدة قد يستغرق الأمر وقتا أطول لإنجازها. في ظل هذا السياق، يجب السعي لتأكيد مصداقية السلطة والخبرة قبل السعي للتأثير على الجماهير المستهدفة. معظم الناس يفوتون هذه الفرصة لأنهم يفترضون أن الآخرين سيلاحظون خبرتهم تلقائيا. لهذا السبب، يجب أن تجعل الجمهور المستهدف على دراية صريحة بخبرتك. يمكن تأسيس السلطة بعدة طرق. على سبيل المثال، اجعل جميع مؤهلاتك الأكاديمية وجوائزك مرئية لجمهورك المستهدف. يمكن تأسيس السلطة بواسطة

أكتب قصصا قصيرة بالإضافة إلى معلومات خلفية تشارك بشكل غير رسميمحادثات. للتأكيد، خبرتك ليست دائما معرفة ويجب أن تنقلها عندما تتاح الفرصة.الندرةكما هو متوقع، يقدر الناس ما هو نادر أو نادر. لا شيء غريب لأن هذا يفي تماما بقانون العرض والطلب، لأنه كلما أصبحت الأشياء نادرة، تصبح أكثر قيمة للآخرين. يمكن تطبيق مبدأ الندرة لإقناع الآخرين. إحدى الطرق هي تقديم عروض محدودة أو محدودة العرض، أو لمرة واحدة تخلق انطباعا بالنقص. كيفية تقديم مثل هذه الفرص مهمة في أنه إذا ركزنا أكثر على لغة الفقدان، تصبح الرسالة أكثر قوة. ثم هناك نهج الحصرية الذي يتعلق بمنح الوصول إلى الخدمات أو المعلومات أو العناصر الأخرى لمجموعة محدودة من الناس، مما يوضح شعورا بالحصرية. الهدف هو جعل الجمهور المستهدف يترجم كل هذه النصائح كخدمة تمنحهم أو كأنك تقدرها أكثر من غيرها. إذا جمع الشخص جميع الأساليب السابقة، فإن قدراته على التأثير ستزداد بشكل كبير.الرسوم التوضيحيةعندما يتجاوز المرء التوقعات عند التعامل مع شخص آخر، فإنه يقدم أكثر مما يحتاج. البشر عقلانيون وسيلاحظون فورا أنهم تلقوا رعاية أو خدمة أكثر مما ينبغي أن يكون هو المعتاد. من خلال تقديم أكثر مما هو متوقع، فأنت تتولى قيادة التفاعلات الحالية والمستقبلية مع الشخص المستهدف. تعلم معظم البشر أن يرد بالنفس عندما يحصلون على رعاية واهتمام إضافي من الآخرين. الهدف العام من مبدأ المعاملة بالمثل هو أن يجعل الشخص الآخر يشعر أنه مدين لك بما فعلته به حتى لو لم تطلب ذلك. من خلال التعاطف والاهتمام والهدايا الجسدية، فإنك تقيد الشخص المستهدف ليمنح المزيد في التفاعلات المستقبلية. من خلال المعاملة بالمثل، تبني الثقة وتنشر العلاقة.فيما يتعلق بمبدأ الندرة، ينجذب الناس إلى ما يصعب العثور عليه لأنه يعتبر نادرا وحصريا وفريدا. الندرة تحفز الفرد على الاستفادة القصوى من الفرص المحدودة. هل تساءلت يوما لماذا يحافظ معظم السياسيين على وجودهم في الحد الأدنى حتى عندما لا يكون لديهم مبرر للظهور لفترة وجيزة؟ السبب

لأن الندرة تجعل الهدف يشعر بأنه ذو قيمة عالية ويجب تقدير مظهره أو مظهره المقصود. كل هذه التطورات تزيد من الحماس للاستماع والإيمان بالسياسي. على المستوى الشخصي، إذا انسحب شريكك أو زوجك فجأة، فمن المحتمل أنك سترغب في الشعور بوجوده أكثر. فن تحديد توافرك يساعد في تعزيز قيمتك كشخص وكذلك من آرائك، والمؤثر الجيد يخلق انطباعا بأنه مطلوب بشدة.من أجل مبدأ السلطة، يميل الناس إلى التجمع حول شخصيات ذات سلطة، وهذا هو الدافع الأساسي لاستخدام المشاهير لدعم المنتجات. تنفق الشركات الكثير لجذب شخصية مشهورة أو شخصية رياضية معروفة لدعم منتجها لأن الجماهير المستهدفة ترى المشهور كسلطة في هذا المجال. في السياقات الرسمية، قد تشمل الشخصيات ذات السلطة مهندسين بارزين وأطباء وصحفيين ينظر إلى رأيهم كالخيار الأكثر قابلية للتطبيق. لحسن الحظ، يسمح مبدأ السلطة لأي شخص بخلق تصور للسلطة وجعل الجمهور المستهدف يستمع وينفذ ما يقوله. كما ذكر، يجب أن تبدأ بجعل الجمهور على علم بمؤهلاتك لتعزيز مصداقيتك. يمكن أيضا استخدام الحفظ لجعل الجمهور يشعر أن الشخص مجهز جيدا بالمنطقة المستهدفة.وبالمثل، التأكد من أنك متسق أمر مهم لأنه يساعد على تكوين صورة أنك واع بنفسك وأنك مبدئ. لا أحد يرغب في اتباع شخص يغير جانبه أثناء جدال أو أزمة. الناس يقدرون الأشخاص الثابتين ومن المرجح أن يصدقوهم حتى لو كانوا يستهينون بهؤلاء الأشخاص في السابق. هناك احتمال أنك صوتت لمرشح سياسي بدا وكأنه يملك موقفا، حتى مع وجود عوامل كافية لإعادة النظر في آرائك. ألق نظرة على معظم إعلانات منتج معين؛ يحاولون الحفاظ على الاتساق فيما يتعلق بالفائدة التي يوفرها المنتج للمستهلك النهائي. على سبيل المثال، حاول قراءة الإعلانات عن صابون ديتول وستكتشف أن الثبات مستمر. الفائدة الأخرى لخلق الاتساق هي أنه يجعل جمهورك المستهدف يربطك بقيم محددة حتى في السياقات التي لا تكون فيها حاضرا.ثم هناك مبدأ التوافق والقائد الذي يسمح ب